Олон жижиг ба дунд бизнесүүдэд борлуулалт гэдэг нь одоо ажил болж буй үйл явц биш, удирдаж бодож шийддэг зүйл мэт харагддаг. Клиентүүдтэй сайхан харьцдаг суурьтай үүсгэн байгуулагч, хоёр борлуулагч нь аргагүй ч зүтгэн ажиллаж буй хүндрэлтэй, харилцаагаар л хадгалагддаг борлуулалтын жагсаалт, зарим хуралдаанууд дүүрэн хуваарилагдсан шиг боловч тэдгээрийн үе шат яг хаана байгааг хэн ч сайн мэдэхгүй. Борлуулалт үргэлжилж байхад хэн ч юу ч асууж лавлагаа хийхгүй. Проблем нь үүсдэг нь үүсгэн байгуулагч бүх зүйлийг өөрөө авч чадахгүй болсон үед, борлуулагч хэлж буй жагсаалтаа толгой дээрээ авч явдаг үед, эсвэл зах зээл нөхцөл хөрсөн дор орж ирээд яагаад захиалга орж ирэхгүй байгааг учир шалтгааныг нь мэдэхгүй үед юм.
Энэ үйл явцын дутагдал нь үр дүнгийн тайланд ихэвчлэн харагддаггүй тул үл тоомсорлодог. Гэвч үүний үнэд урт хугацааны зардал нөлөөлдөг: боломжууд дунд алагдсан байдалд орж, урьдчилсан төлөвлөгөө биелдэггүй, борлуулалтын авьяас нь юу ч хийж чадалгүй халагдахаас эхэлдэг.
Vender por intuición no es lo mismo que vender bien
Борлуулалтын таамаглал гэж бодоход үнэлж баршгүй үнэ цэнэтэй ч түгээмэл биш, хэмжигдэж чадахгүй. Хэрэв компанийн борлуулалтын арга зөвхөн нэг хүний мэддэг зүйлээс хамааравал тэр компани борлуулалтын системтэй биш: зөвхөн хувийн авъяас л байна. Хувь хүн болгонд таатай авъяас бүр ч сэтгэлээр унагадаг, явсаар алдагддаг ба зэрэг бүх газарт бэлэн байх боломжгүй. Борлуулалтын процесс тэр авъяасыг солихгүй; харин түүнд арга барил болгодог бөгөөд өнөөгийн нэгдмэл байдлыг түүний толгойнд л оршин буй зүйлийг аргаар хувиргадаг.
Дөрвөн хүрээний зардал, үр дүнг дансанд харагддаггүй:
- Дагахгүй байснаас үхэж буй боломжууд. Эдгээр нь тодорхой үе шат, дараагийн алхмын хугацаа дутуу байснаас илүүтэйгээр холбоо туссан ч дууг нь дуулгамааргүй байх учраас алдагддаг. Энэ нь өрсөлдөгчөөс хэт ярианаас биш дуугүй байдлаас алдагддаг.
- Ямар ч хэрэгцээгүй урьдчилсан төлөвлөгөө. Хөрөнгө оруулах эсвэл хэлэлцээ хийхээс өмнө аль үе шатанд орсныг, ашгийн бодит боломжийг хэнээс ч мэдэгдэхгүй бол таамаглал нь зөвхөн үзэл бодол байдаг. Энэ дотор худалдан авалт, ажилчдыг ажиллуулах эсвэл хөрөнгө оруулах төлөвлөгөө нэг хүний бодлоор л хийгддэг бол эрсдэлтэй.
- Борлуулалтын цаг хугацааг муу зарцуулалт. Эцэг үе шатуудад үнэлгээ хийх шалгуур байхгүйгээс Багийнхан үйлчлүүлэгчидтэй уулзалт, санал дээр цаг гаргадаг байхад, худалдаж авах сонирхолтой клиентүүд хариуг хүлээж байдаг.
- Хүний тодорхой хүнтэй хамаарлын завис. Хэрэглэгчийн мэдлэг ба хэлэлцээний явцын л мэдлэг зөвхөн борлуулагчийн толгойд байвал түүнDECLARATION алхаад гарсан үед үүнийг нөхөхөд сар гардаг.
- Өөрөөр сурах чадваргүй байдал. Хоёрт зайлшгүй юм болгох нь алдаагаа ярих эсвэл яаж хожих вэ гэдгийг бүртгэж авахгүй бол компанийг жил дараалан адил алдагдалд хүргэж өгдөг.
Un pipeline sin etapas es una lista de esperanzas
Бизнесийн олон жижиг ба дунд компаниуд pipeline гэдгийг нэрсийн жагсаалт гэж хэлдэг, үнэндээ энэ хоёрын хооронд тодорхой ялгаа байдаг. Жинхэнэ pipeline нь үе шат бүхий дарааллыг тодорхойлдог бөгөөд орж ирсэн нэвтрүүлгээс эхлээд хүлээн авах шаардлагатай байдлыг батлагдсан хэрэгцээнд хүргэх хүртэл, дараа нь санал боловсруулалт, дараа нь хэлцэл гаргах үе шатуудыг тодорхой болгодог.
Эдгээр критер бүгд байхгүй бол хооронд борлуулалтын ажилтан бүр өөрийнхөөрөө боломжийн түвшинг тайлбарлаж эхэлдэг, түүний тайлбарлалтуудын нийлбэр нь өсөлттэй боловч үнэндээ борлуулалтаар орлого болгож хувирдаггүй. ЖишигSEO-гийн ихэнх үед «боломж» гэж нэрлэгддэг зүйл нь үнэндээ найрсаг ярилцагаас өөр зүйлийн илэрхийлэл биш, худалдан авах зорилго хараахан илэрээгүй байна.
Proceso no es burocracia
Ердийн эсэргүүцэл нь борлуулалтын процесс нь албан бичиг, төвөгтэй CRM-үүд, борлуулагчид тайлан бичиж байгаа мэт сонсогддог явдал байдаг. Энэ нь процесс муу загварлагдсан үед учир шалтгаантай шаардлага: талбарт хэт олон талбар, хэт олон үе шат, хэт их хяналт. Гэвч зорилго багийг хяналтанд авах биш, тодорхой байдлыг өгч өгөхөд оршдог.
Сайн процесс богино байх ёстой, хэн ч таван минутын дотор ойлгож чаддаг, борлуулдаг хүн маргахын оронд өдрөөс маргааш юу хийхээ шийдэхэд тусална. Борлуулалтын хүн зөвхөн дээд давхарт тайлагдах хэрэгтэй гэж харагдвал түүнийг сайн загварлаагүй гэж үзнэ; харин тэр нь тэр хүний өмнө чухал voltou хийж, боломжуудыг алдалгүйгээр эрэмбэлж чадах бол хэрэглэгдэх болно.
Cuando el dueño es el cuello de botella
Жижиг ба дунд хэмжээний компаниудад борлуулалтын процесс ихэвчлэн практик дээр эзэн компанийн өөрийг нь болгодог. Тэр нь гол клиентуудтай танилцдаг, хөнгөлөлтийг шийддэг, томоохон хэлэлцээнүүдийг хаадаг ба тус бүрт юу амласан тухай дурсдаг хүн. Компани жижиг байхад энэхүү ажил яг ажилладаг ч өсөх үед дээдлэх цорын ганц зүйл бол өсөлтийг дотоод солилцоход хүндрэлтэй болгодог тэгш хязгаарлалтыг бий болгодог: орлого нь эзэн өөрөө удирдаж чадах хэмжээнээс илүүгээр өсөхгүй. Олон бизнесменүүд тэр хязгаарлалтыг зах зээл эсвэл багийн дутагдал гэж боддог, гэхдээ үнэндээ энэ нь системийн дутагдал юм. Борлуулалтын хэрхэн явагддагийг бичгээр зарим энгийн байдлаар илэрхийлэх нь үнэн хэрэгтээ борлуулалтыг үнэнээсээ түгжигдүүлж, зөвшөөрөл олговорлогчийг хуваарилах эхний алхам юм.
Энэ нь нэгэн үр дүнг авчирдаг: компаний үнэ цэнэ. Борлуулалт нь үүсгэн байгуулагчаас харилцааны хамааралтай бизнес худалдан авагч, түнш эсвэл хөрөнгө оруулагчаас бага үнэлэгддэг, хувь хүмүүсийн тогтоосон холбоонд тулгуурласан бизнесийн үнэлгээ илүү өндөр байдаг бусад бизнесүүдийн хувьд. Борлуулалтыг зохицуулах нь зөвхөн өдөр тутмын үр ашгийн асуудал биш; эзэмшлийг шилжүүлэх, санхүүжүүлэх эсвэл өсгөх боломжийг бий болгодог компанийг байгуулах нэг арга юм.
Qué conviene medir, y qué no
Процесс existence болсон үед хэмжих хүсэл ихээр гардаг. Гэвч түүнийг бүгдийг нь хэмжих нь хэцүү бөгөөд заримдаа зүй бус байдаг. Жижиг бизнесэд дөрвөн эрэлт хэрэгтэй: сар бүр орж ирсэн шинэ боломжуудын тоо, нэг үе шатнаас дараагийн үе руу орсон боломжийн хувь, нэг үйл ажиллагаа хаалттай болох дундаж хугацаа, явуулсан саналуудаас ямар хэсэг нь захиалга болдог вэ. Эдгээр тоон дээр үндэслэн процесс хаашаа явж байгааг тодорхойлж тухайн заалтыг нарийвчлан засварлахад хүргэх, бусад зүйлийг өөрчлөхгүйгээр багийг илүү их борлуулахад шаардагдана. Хэдэн зуун метрикээр дүүргээд хэн ч харалгүй суух муу үр дүнг өгдөг индикатор бол хэрэггүй. Хэд хоногийн өгөгдөлд өөрчлөлт өгөөгүй индикатор бол дуу хоосон.
El error de empezar por la herramienta
Жижиг бизнес борлуулалтын системийг сайжруулах гэж дотоод бүртгэл CRM худалдаж авахад хазайдаг. Энэ нь ойлгогдолтой боловч дарааллаар нь хийх нь илүү оновчтой байдаг. Процессгүйгээр хэрэгсэл нь дээд багцыг дижиталжуулж, дубликат холбоосууд, баримт бичгүүдийг өөрөөр өөрчлөгдөж буй боломжууд, хариулах ёстой мэдээллийг борлуулагч нар дуустал бөглөж чадаагүй байдлыг үүсгэдэг. Эхлээд борлуулалтын хэрхэн явагдах вэ гэдгийг тодорхойлоод, ямар үе шат, ямар шалгуур, хэнд хариуцах вэ гэдгийг баталгаажуулах хэрэгтэй. Тодорхой болгосны дараа л ямар нэг хэрэгсэл тохирох байх бөгөөд сайн үйл ажиллагаа нь ч энгийн хүснэгтийг ч ашиглаж эхлэх боломжтой.
Хэрэгсэл нь багийнхан тодорхой байдлаар ажиллаж буй үед л хэрэгтэй болдог, тэр үед багийн ажилчид бага хүч шаардагдах байдлаар ажиллахад дэмжлэг өгдөг бусад тохиолдолд биш. CRM хэрэгжүүлэлт нь урагшгүй бүтэлгүйтдэг гол шалтгаануудын нэг нь: системийг зохион байгуулах төдийд компанийн зан бүтэцийг өөрчилдөг гэж хүлээж авч, багийнхан үүнийг нэмэлт ачаалал гэж үзээд хэдхэн долоо хоногийн дараа ашиглахаа больдог.
Qué hacer este mes
Контроль авахад эхлээд томоохон арга зүйг нэвтрүүлэх шаардлагагүй. Хамгийн бага ажиллах боломж нь нэг уулзалтын дотор багийн борлуулалтынхан хамтдаа дэмжээд, гол хоёр дөрвөн үе шат тодорхойлоод тухайн үе шатанд танилцуулах шаардлагатай нөхцөлийг бичих. Хоёрдахь нь: ямар ч боломж нээлттэй байхдаа дараагийн алхамын тодорхой хугацаа заавал бичигдсэн байхыг тохиролцох. Гурав дахь нь: дүйцэн 30 минутаар сард том боломжууд болон удаан хугацаанд зогссон боломжуудыг шалгаж, хэрэглэгч худалдан авах сонирхол байгаагийн нотолгоог байнга асууж байх.
Дөрвөн сард дотор тэр бүртгэгдэх ёстой мэдээлэл өөрөө бодлогын дагуулж эхэлнэ: ямар газраас асуудал гарч байгааг, ямар төрлийн клиентүүд хаалтынхаа хурдыг илүү хурдасгаж байгааг, ямар борлуулагчид ямар үе шатандаа дэмжлэг хэрэгтэйг тодорхойлно. Энэ мэдээлэл өнөөг хүртэл ихэнх pymes-д байхгүй байдаг бөгөөд өнөөдөр үүнийг мэдэхгүй байх нь хариу арга хэрэгслийн шийдвэр гаргалтыг илүү хялбар болгодог.
Диего Э. Родригез Паредес, Бизнес Хөгжил ба Өсөлтийн мэргэжилтэн.
