Жилийн турш стартап ертөнц хурдалт, их урьдчилсан таамаглал, компаниас сэтгэл татам түүхийг бүхий лдаа баримталж, шагнуулдаг байлаа. Гэвч хөрөнгө оруулагчдын орчин өөрчлөгдөж байна. Санхүүгийн сангууд ба бизнес анжелүүд үргэлж боломж хайдаг ч одоо хөрөнгө оруулалтын бизнест үйл ажиллагаа хэрхэн хэрэгжих вэ гэдэгт илүү баталгаа шаардаж, орлогын чанар, багийн өсөлтийг үр дүнтэй авч явж чадах чадварыг шаардаж байна.
Энэ ярилцлагаар BeHappy Investments-ийн гүйцэтгэх захирал Мигель Ангель Родригез Кабеда стартапууд хөрөнгө оруулагчдаас хайж байгаа гол алдаануудыг дүн шинжилгээ хийж, өнөөдөр ямар үзүүлэлтүүд сайн түүхийг хөрөнгө оруулалтын яг боломжтой болгож ялгаж харуулдагийг тайлбарлана.
MuyPymes: Яагаад олон стартапууд хэт эрт хөрөнгө оруулалт хайдаг вэ?
Мигель Ангель Родригез Кабеда: Учир нь заримдаа санхүүжилтийг төслийг батлах үндэс гэж ойлгодог байдал хэвээр байна, гэхдээ тэр баталгаа хөрөнгө оруулагчтай суухын өмнө гарсан байх ёстой. Фонд эсвэл бизнес ангелтэй нэг уулзалт санаа хэрэгтэй эсэхийг шалгах зорилгоор биш, харин төслийг бизнес болгох дохио байна гэдгийг батлах ёстой.
Ийм төсөлүүд ихэвчлэн зах зээл нь нилээд сонирхолтой, баг хамт олон сэтгэл шулууна, танилцуулга нь сайн боловсорсон байдаг ч бодит үйлчлүүлэгчидтэй хангалттай холбоо харилцаа байхгүй байна. Тэд одоогоор пилот туршилтууд хийж амжаагүй, үндэслэл төлбөр төлөх боломжийг нотолсон зүйл байхгүй буюу эргэлтийн давтамж, хэрэглээ, үйл ажиллагааны давтамж гэх мэт өгөгдөл дутуу байна.
Эхний үе шатанд бид стартап бүр бүх асуудлыг шийдчихсэн байхыг гэж шаардахгүй бөгөөд ашиг олж буйг бүрэн шаардах ч apropiate биш. Гэхдээ зах зээлд ямар нэг баталгаа байх хэрэгтэй бөгөөд хэдийгээр төгс биш ч тодорхой нотолгоо байх нь зүйтэй. Энэ нотолгоо нь эхний үйлчлүүлэгчид, пилот тохиролцоонууд, зорилтын захидал, дахьдах хэрэглэгчид эсвэл асуудлыг илүү сайн мэдэрч буй бизнесийн харилцан яриа байж болно.
Хөрөнгө оруулалтыг хэт эрт хайх нь ч бас стартап эрхлэгчдэд сөргөөр нөлөөтэй байж болно. Хэрэв төсөл бэлэн биш байхад нь танилцуулбал эхний сэтгэгдэл засварлахад хүндрэлтэй болдог бөгөөд дараа нь хэдэн сарын дараа илүү их ашиг оруулах холбоосыг алдах магадлалтай. Раунд эхлүүлэхээс өмнө баг юу баталсан, энэ хөрөнгөөс юу олж авахыг тодорхой огцом асуух хэрэгтэй.
MuyPymes: Эзэд хөрөнгө оруулагчдын өмнө pitch-аа бэлдэх үеэр стартапууд ямар алдаанууд гаргадаг вэ?
Мигель Ангель Родригез Кабеда: Хамгийн түгээмэл алдаануудын нэг нь танилцуулгыг зах зээлийн хэмжээний хүрээн дотор бүх зүйлээ орчуулж харуулах явдал юм. Сектор нэг их тэрбум тэрбум евро эргэлддэг гэж хэлэх нь боломжийн үндсийг харуулж өгч болох ч тэр стартап тодорхой хувьцааг тэр үнэ цэнийн дээдээр авч чадах учир шалтгааныг тайлбарлахгүй байна.
Хөрөнгө оруулагчид зах зээлд хэрхэн нэвтрэх зам бий вэ, үйлчлүүлэгчид хэрхэн авах вэ, борлуулалтын цикл хэрхэн үргэлжилдэг, компанийн өрсөлдөгчдөөс юу нь илүү давуу байх вэ, мөн түүний шийдэл солиход хүндрэлтэй учиртайг ойлгож чаддаг байх шаардлагатай. Алсын зах зээл их байж болно гэх нь автомат системээр компанийг хөрөнгө оруулалтын боломжтой гэж өгч чаддаггүй.
Бусад алдаа нь танилцуулгыг сайжруулахад зориулагдсан өгөгдлүүдийг зөвхөн сонгон үзүүлэх явдал юм. Зарим баг хэрэглэгчдийн өсөлт, тогтмол орлого, татварын тоо зэргийг харуулдаг ч гээд энэ үр дүнд хүрэхийн тулд тэд хэдхэн зардал зарцуулсан, хэдэн хэрэглэгч идэвхтэй байдаг, борлуулалтыг өсгөхөд маржин ямар өөрчлөгдөх вэ гэдгийг тайлбарлахаа зогсоодоггүй.
Мөн гипотезийг дэмжихгүйгээр хэт их өөдрөг таамаглал гаргах нь эргэлзээг төрүүлдэг. Хөрөнгө оруулагч нь ирээдүйг яг таашиж өгч чадахыг шууд шаардахгүй ч өөр өөрийн таамгийг хэрхэн бүтээсэн, зах зээл хүлээж буй муу дүнг тохиолдвол ямар алхам хийх вэ гэдгийг тайлбарлах чадварыг шаарддаг.
Сайн пич гэдэг нь компанийн асуудал байхгүй гэдгийг илэрхийлдэг төдийгүй, багийнхан хүч чадлаа мэдэрч, сул талуудаа тодорхойлж, дэвшихийн тулд ямар шийдвэрийг авах ёстойгоо мэдэж байгааг харуулдаг.
MuyPymes: Өсөлт нь одоо үр ашиг ба бодит татлагагүйгээр хангалттай юу?
Мигель Ангель Родригез Кабеда: Өсөлт бүхэн үнэ цэнийг бий болгож байдаггүй. Компани нь хэрэглэгчдийн тоог хурднаар нэмэгдүүлж, орлого нэмэгдүүлэх боловч маржин бууруулах, санхүүжилтгүйгээр халуун друг төсвийн маркетингэд явуулах боломжгүй зардлууд гарч ирэх тохиолдол бий.
Хөрөнгө оруулалтын өмнө бага зэрэг олшрох санхүүгийн нөхцөлд олон компаниуд эдгээр асуудлуудыг дараа хойшлуулж ирсэн. Эсрэг байдал нь масштабтай өсөлтийг хангахын тулд нөхцөлүүдийг хангалттай авсангүй бол сүүлдээ тодорхойгүй болж эхэлдэг. Одоо өсөлтийн чанар илүү үнэлэгдэх болсон. Хэрэглэгчид бүтээгдэхүүнд үнэ цэнэ олж, үлдэж хэрэглэдэг, төгсөж санал болгодог гэдгийг гэрчлэх тодорхой татлага байвал тэр өсөлт үнэлэгдэх юм. Эффектив байдал гэдэг нь хөрөнгө оруулалтын нэг еврог ч дэвшүүлж өгсөн эсэхийг шалгаж, өсөлт утга алдагдуулахгүй байхаар дамжуулдаг.
Энэ нь бүх стартапууд шууд ашгийн төлөө ажиллах ёстой гэсэн үг биш. Технологийг боловсруулах, зах зээлд нэвтрэх, масштабанд хүрэх гэх мэт загварууд илүү хугацаа шаардагдах байж болно. Гэвч эдгээр тохиолдолд ч тодорхой эдийн засгийн логик, үнэнч замлалтай явуус үргэлж байх хэрэгтэй.
MuyPymes: Одоо хөрөнгө оруулагчид шийдвэр гаргахын өмнө ямар метрикүүдийг хардаг вэ?
Мигель Ангель Родригез Кабеда: Сектор, бизнесийн загвар, компанийн үеээс шалтгаална, гэхдээ өнөөдөр өсөлтийн чанар ба зардлыг хэмжих боломжтой метрикүүдэд ихээхэн анхаардаг.
Бид орлого ба түүний давтагдах байдал, маржин, хэрэглэгчдийн retention, худалдан авах зардал, энэ зардал нь тус хэрэглэгчийн компанид үүсгэж буй үнэ цэнтэй хэрхэн холбоотой вэ гэх зэргийг судалдаг. Мөн борлуулалтын шилжилт, борлуулалтын циклүүдийн үргэлжлэх хугацаа, орлого тодорхой хэрэглэгчид дотор төвлөрөх зэрэг үзүүлэлтүүдийг харж байна.
Нөгөө нэг чухал зүйл бол касса юм. Бид компаний нийт хөрөнгө зарцуулалтыг, энэ мөнгөөр юу ахисныг, болон шинэ раунд хэрэгтэй болох хүртэл хэдэн хугацаанд ажиллах боломжтойг мэдэхийг хүсдэг. Борлуулалт нэмэгдэж байгаа ч төлбөрийн хугацааг уртасгах эсвэл өсөлтийг хадгалахын тулд зарцуулалтыг нугалах шаардлага гарвал түүнийг тайлбарлах чадвартай байх ёстой.
Хоёр дахь үе шатанд эдгээр метрикүүдийн зарим нь бүрэн батлагдаагүй байж болдог. Энэ үед суралцах хурд, пилот туршилтын чанар, хэрэглэгчдийн эхний хариу үйлдэл ба баг дотоод асуудлаа ойлгож буй байдал илүү чухал болдог.
Мөн бид заримдаа тооцооллын хуудастаа ордоггүй зүйлсийг үнэлдэг: багийнхан өөрийн тоонуудаа ойлгож чадахаар болдог. Хэнд үнэ цэнэ бий болгодог вэ, хаана үр ашиг алдагддаг вэ, ямар гипотезуудыг одоо хараахан батлах шаардлагатай вэ гэдгийг тодорхой илэрхийлж чаддаг төвшинд хүрсэн үүсгэн байгуулагч нь эерэг үзүүлэлтүүдээр л дүүрэн бусадтай харьцуулахад илүү итгэл өгдөг.
MuyPymes: Өнөөгийн нөхцөлд стартапууд ба хөрөнгө оруулагчдын харилцаа илүүselectivity-тэй болсон гэж хэрхэн өөрчлөгдсөөг?
Мигель Ангель Родригез Кабеда: Харилцаа одоо илүү наслалттай болж байна. Эцэг эх нь зөвхөн сонинд сэтгэл хөдлөлөөр борлуулах хэрэггүй бөгөөд хөрөнгө оруулагч ч капиталын нийлүүлэгчийн үүргээс илүүгээр харагдах ёстой. Яриа гүйцэт гүйцэтгэлийг, эрсдэлүүдийг болон хэрэгжүүлэх шаардлагатай шийдвэрүүдийг илүү төвлөрүүлж байна.
Хөрөнгө оруулалтын үйл явц одоо урт, шаардлага ихтэй байж болох ч мөн харилцааг илүү хүчтэй болгодог. Хөрөнгө оруулагч нь багийг ойлгож, зах зээл ба боломжит нөхцлийг шийдвэр гаргахын өмнө илүү сайн таньж мэдэхийг хүсдэг. Түүнчлэн эрхэм зорилгод хангах түншээс хөрөнгөөр зогсохгүй, туршлага, холбоо, салбарын мэдлэг, стратегийн үзэл баримтлал, нарийн нөхцөлд дагаж ажиллах зэрэг нэмэлт үнэт зүйлсийг хөрөнгө оруулагчид бусад хүнд бас сонирхдог.
Мөн раундын ойлголтыг өөрчлөх болсон. Нийт хөрөнгө цуглуулах нь стартапийн хамгийн амжилт гэж үзэгдэх бололцоо биш. Энэ нь тодорхой зорилгод хөрөнгө санхүүжилт хийдэг хэрэгсэл: бүтээгдэхүүн хөгжүүлэх, хүн чармайлт авах, борлуулалтын суваг батлах, шинэ захуудад хөгжүүлэх гэх мэт. Үнийн шууд баталгаа дараа ирдэг бөгөөд энэ мөнгөөр үнэн хэрэгт олж авсан ахиц батлагдах ёстой.
Одоо зах зээл илүү хатуу мэт боловч мөн илүү эрүүл байна. Энэ нь ганцхан амлалтаар баригдсан компаниудын зайг багасгаж, төсөлүүдийг илүү сайтар бэлтгэгдсэн байдлаар ирэхийг шаардаж байна. Хөрөнгө оруулагчид сайн компаниудыг хайхаа зогсоогоогүй; зөвхөн тэдгээрийг олж таних арга барилаа өөрчилсөн байна.
Өнөөдөр сайн боломж нь заавал хамгийн гайхалтай таамаглалтай стартап биш, харин асуудлыг ойлгож, үйлчлүүлэгчдийг мэдэж, хөрөнгийг дисциплинаар ашиглаж, төлөвлөлтүйгээс өөрчлөлтөнд дасан чадвартай багтай компани байна.
Өсөх нь одоо чухал хэвээр байна, гэхдээ өсөлт нь тоо, үйлчлүүлэгчид ба үүнийг дэмжих бүтэцтэй байх ёстой.
