Ухаалаг хиймэл бодит сансрын технологи өнөөдөр олон байгууллагын өдөр тутмын амьдралын нэг хэсэг болсон ч худалдааны салбарт түүний бодит нөлөө нь борлуулалтын үйл ажиллагааг үр дүнтэй дуустал нэвтрүүлэх процессуудтай хэрхэн уялдаж байгаагаас л хамаардаг. McKinsey-ийн The State of AI 2025 тайланд байгууллагуудын 88% нь аль нэг бизнесийн функцэд AI-ыг тогтмол ашиглаж байна, өнгөрсөн жилийн 78%-ийн түвшнээс илүү дэвшил гарсан ч дөнгөж ойролцоогоор гурав орчим нь корпорацийн түвшинд AI-ийн хөтөлбөрүүдээ өргөжүүлж эхэлсэн байна.
Худалтын талбар дахь «коммерческий» салбарт энэ adoption ба maturity-ийн хоорондох ялгаа улам илүү тод харагдах нь гарцаагүй. Gartner 2027 он гэхэд борлуулагчаас гарах судалгааны урсгалын 95% нь эхлэхдээ AI-оор эхэлнэ гэж таамагладаг бол 2024 онд энэ хувь нь 20%-ийн ч хүрээгүй байжээ. ARBENTIA гэх технологийн чиглэлийн зөвлөх нь энэ өөрчлөлтийг худалдааны үүрэгт гүнзгий хувьсал явуулах хэлбэрээр хараж буй ба “илүү богино хугацаанд илүү их мэдээллийг дүн шинжилгээ хийх чадвар”, өмнө нь олон эх сурвалжаас түдгэлзээд байсан загваруудыг илрүүлж, энэ мэдлэгийг үйлчлүүлэгчид, боломжууд ба таамаглалд илүү нарийн үйл ажиллагаа болгон хувиргах чадвар” гэж дурдаж байна.
“AI-г гадаргуугийн түвшинд суулгах ёсгүй; түүний хэрэглээ нь имэйл үүсгэх буюу CRM доторх ганцхан даалгаварыг автоматжуулахад хангалтгүй байна” гэж ARBENTIA-ын AI практик удирдагч Эдуардо Арамбуру хэлэв. “Эдгээр хэрэглээнүүд үнэхээр гайхалтай юм, гэхдээ AI-ийн ялгаралт илэрдэг эхлэгч мөч нь компанийн дотоод мэдээллийг холбож, түүнийг илүү нарийн шийдвэр болгон хувиргах мөчөөс эхэлдэг. Юуг тэргүүлэх боломж гэж үзэх вэ, ямар клиентийг дарагдах хэрэгтэй вэ, ямар үйл ажиллагаа суларч эхэлж байгааг хэрхэн олж харах вэ, ямар таамаглалын шинэчлэл хөндлөнгөөс шаардлагатай вэ”
Худалдааны үр ашгаас ухаалаг борлуулалтын систем рүү
ARBENTIA энэ өөрчлөлтийг зургаан гол түлхүүрээр, эцсийн хэрэглэгчидийн ажлыг эхнээс нь төгсгөлд нь зориулагдсан, худалдаанд AI-ийг аль хэдийн ашиглаж буй компаниудад зориулсан, гэхдээ энэ хэрэглээг бодит үр дүнд хүргэхэд чиглэсэн байдлаар товчлон дүгнэж байна:
- Худалдан үйл ажиллагааг бизнесийн бусад хэсгүүдтэй холбох: AI илүү их үр өгөөжийг ойртуулагч нь зөвхөн худалдааны мэдээлэлтэй ажиллахгүй, компанийн бүх өгөгдөлтэй хамт ажиллахад оршино. Худалдан авах түүх, хэрэглэгчийн ашиг хүртээмж, нээлттэй осол, хүргэлтийн хугацаа, төлбөрийн үлдэгдэл эсвэл үйлчилгээний бодит хүчин чадлыг мэдэх үед боломжийн үнэлгээ өмнөхөөсөө өөрөөр үнэлэгднэ. Эхний алхам нь CRM-ийн харах өнцгийг зогсолтгүйгээр эвдэж, худалдааг компаний үйл ажиллагааны мэдээлэл ба санхүүгийн нөхцөл байдалтай нэгтгэх явдал юм.
- Lead-ээс захиалга хүртлэх үйл явцыг автоматжуулахын өмнө шалгах: Хэрэглээний процессыг хэрэгжүүлж эхлэхээс өмнө түүнд нь дүнгээ өгөхгүйгээр автоматжуулах нь муу ажиллаж буй зүйлийг улам илүү хурддуулах авчирдаг. AI-ийг хэрэглэхээс өмнө лийд хэрхэн орж ирдэг, ямар үед боломж болтлоо хөрвөх, ямар шалгуур үнэлгээ гаргах, саналын бэлтгэлийг хэрхэн хийдэг, ямар баталгаажилт шаардагддаг, ямар үед захиалга болохыг нарийвчлан шалгах хэрэгтэй. Энэ бүхнийг нэгтгэн харах нь AI-ийг үр дүнд нөлөөлөх газарт л хэрэглэх боломжийг өгч, хариу өгөх хугацааг багасгах, үнэлгээ буруу гарсан боломжуудыг бууруулах, дуусгавар болзошгүй асуудлыг өмнө нь харахад тусална.
- AI-ийг илүү чанартай үнэлгээ хийхэд ашиглах, зөвхөн илүү их борлуулахын тулд биш: Борлуулалтын хамгийн их үр ашиггүй хэсэг бол шаардлагагүй боломжууд дээр хэт их цаг зарцуулдаг явдал юм. AI нь аккаунт бүрийн потенциал бодит эсэхийг олон шинж чанаруудтай холбож илрүүлж, давтамж, тогтвортой орлогоны маржа, өмнөх худалдаа, салбар, хэмжээ, өмнөх заналхийлэл, үйлчилгээний зардал зэрэг хүчин зүйлүүдтэй нийцүүлэн үнэлгээ өгдөг. Зорилго нь пайплайныг улам нэмэгдүүлэх биш, чанарыг сайжруулж багийнхныг илүү чухал боломжууд дээр ажиллуулах явдал юм.
- Таамаглалд гарахаас өмнө худалдааны эрсдлийг илрүүлэх: Олон тохиолдолд таамаглалдоо өөрчлөлт гарах үе нь маш оройтоод ирдэг. AI нь боломжийн зогсолт, хариу өгөөгүй санал, харилцагчийн идэвхийн бууралт, маржин бууралтай үйл ажиллагаа эсвэл нэхэмжлэлтэй дансууд зэргийг урьдчилан харах чадвартай. Энэ өгөгдөл нь өмнө нь арга хэмжээ авч таамаглалуудаа тохируулах, шийдвэрийг нарийлах, борлуулалтын удирдлагыг зөвхөн гар аргаар хамааруулдаг байдлаас чөлөөлөх боломж өгнө.
- Байгууллагын нөхцөлтэй контекст бүхий санал болон харилцлага бэлтгэх: Худалдааны хэлэлцээ нь зөвхөн холбоо барих түүх дээр үндэслэгддэггүй. Санал-өргөдөл бэлтгэхэд борлуулагч нь хэрэглэгчийн хийсэн худалдан авалтууд, маржа, үйлчилгээ хэрэглэж буй үйлчилгээ, тулгарч буй асуудлууд, өмнө нь хүлээж буй хэрэгцээ, компанийн ашигтай нөхцөлүүдийг мэдэж байх шаардлагатай. AI энэ контекстийг нэгтгэн нарийвартай санал гаргахад тусалж, ердийн байдлын санал тавилтыг тойрч, компанийн бодит үйл ажиллагааг тооцож өгөхөд тусална.
- AI-ийн нөлөөг шилжилтийн түвшин, маржа ба таамаглалд хэмжих: AI-ийг худалдаанд амжилттай хэрэглэх нь хэрэглэгчийн тоогоор хэмжигдэхээс илүүтэй бизнестэй холбоотой үзүүлэлтүүдээр хэмжигдэх ёстой. Нөхцөл байдлыг сайжруулах, борлуулалтын циклийг богиносгох, дундаж маржин нэмэгдэх, пайплайны чанар дээшлэх, захиргаа, үйл ажиллагаа ба санхүүгийн хоорондох уялдаа холбоог сайжруулах зэрэг үр дүнгүүд хүртэл харагдах ёстой.
“Хиймэл мэргэжилтэн хүний арга барилын мөн чанар өөрчлөгдөхгүй, гэхдээ түүний чанарыг ихээр дээшлүүлэх боломжтой” гэж Арамбуру дүгнэж байна. “Холбогдсон худалдааны хэлхээг ажиллуулж байхад, тэр нь борлуулагчийн туслалцааны үүргээс илүү нарийн өсөлтийг удирдах арга хэлбэр болж хувирна”
